21 Ottobre 2018
Aggiornato il

Tempo di lettura: 5 minuti

In questo articolo ti parlo di ascolto attivo, ovvero come raccogliere tutte le informazioni utili per comprendere e comunicare in maniera efficace.

C’è qualcosa che ti sfugge? Hai commesso una gaffe?

Si dice spesso che chi ha più informazioni vince e, infatti, durante le guerre gli Stati in conflitto cercano in ogni modo – sguinzagliando gli 007, spiando dallo spazio dai satelliti in orbita intorno alla terra – di acquisire notizie utili a far volgere le sorti della guerra a proprio favore. Sapere di più è straordinariamente utile, se non indispensabile, anche e soprattutto in pace ogni volta che interagisci con qualcuno, specie se lo incontri per la prima volta e non sai niente di lui o di lei.

Vuoi vendergli un appartamento, un’auto nuova o proporgli un contratto con la tua azienda? O magari vuoi fare bella figura con quella donna affascinante che ti hanno presentato l’altra sera e invitarla a cena?

Devo assumere un investigatore privato? 

Beh si, potresti se è proprio necessario anche se puoi acquisire una quantità impressionante di dati semplicemente attivando e dirigendo i tuoi sensi nel modo giusto.

Parla per il 20% e ascolta per l’80%

Spesso accade che, per esempio, conversando con qualcuno tendiamo a parlare tanto, forse troppo, il che fa si che sia il nostro interlocutore ad acquisire tante informazioni su di noi. E’ importante allora invertire la tendenza e, anziché parlare l’80% del tempo e ascoltare il 20%, fai esattamente il contrario sforzandoti di dedicare la maggior parte del tempo alla raccolta delle informazioni che il tuo interlocutore, inevitabilmente e inconsapevolmente, ti regala.

Vuoi proprio sapere come fare?

Ok!

Presenza mentale

Prima mossa è la presenza mentale, cioè rimani focalizzato su ciò che sta succedendo, evitando di pensare a come andrà a finire se non firma il contratto o se declina l’invito a cena. Se ti  sembra troppo impegnativo, puoi esercitarti per migliorare questa capacità.

Memoria di lavoro

L’Attenzione è il processo che la tua mente usa per acquisire i dati interessanti scartando quelli superflui. Questo perché la Memoria di Lavoro, quella stanza dove vengono elaborate le informazioni prima di trasferirle nella Memoria a Lungo Termine, ne può gestire contemporaneamente 7 +/- 2 grazie alla modalità Attenzione Selettiva. Se superi questo limite qualcosa verrà inevitabilmente parcheggiata o eliminata.

Focus sull’interlocutore

Ora sposta il focus su ciò che il tuo interlocutore ti comunica attraverso il linguaggio

  • Verbale, le parole che usa e come le usa,
  • il Paraverbale – il volume, i toni, il ritmo – e
  • Non Verbale – i gesti, gli sguardi, la postura.

Si, buonasera, tutte queste cose devo notare???

Se vuoi ottenere i risultati, si! E più ne noterai più informazioni acquisirai e meglio sarai in grado di comunicare.  Ma stai tranquillo, ci arriverai pian piano applicando questi suggerimenti un po’ per volta fino a che non sarai in grado di padroneggiarli inconsapevolmente.

Ascolta

Le parole possono dire tanto, anche di quello che l’interlocutore non dice, consapevolmente o meno. Se il tuo interlocutore parlando alza il volume, potrebbe essere infastidito da qualcosa che hai detto o fatto o per altri motivi. Se parla velocemente potrebbe avere qualcosa di impellente da fare e se usa un tono acuto potrebbe essere teso per qualche motivo.

Osserva

La postura può dirti in che stato d’animo si trova, l’atteggiamento che ha. Posture aperte suggeriscono sicurezza in se stessi, disponibilità verso gli altri, mentre quelle chiuse, al contrario, possono essere indice di scarsa autostima, tendenza a proteggersi, ad assumere una posizione di difesa. Osserva, in particolare, i movimenti delle mani e dei piedi che, essendo distanti dal cervello, sono più difficili da controllare. Sono davvero numerosissimi i segnali che il corpo manda e che, sapendo interpretarli, possono darti informazioni preziosissime.

Linguaggio del corpo

A titolo di esempio puoi farti venire qualche dubbio su quello che ti è stato appena detto se, mentre lo diceva, si grattava il capo o il viso o le mani perché potrebbe voler dire che, sapendo di dire qualcosa di falso e sentendosi quindi a disagio, il suo organismo ha prodotto istamina che è urticante.

Oppure potresti notare che mentre parla assume una posizione asimmetrica, una spalla più alta dell’altra per esempio, o che arretra mentre sta affermando qualcosa. Tutti indici che fanno pensare che sta mentendo.

Movimento degli occhi

Ci sono poi i segnali che puoi osservare guardando i movimenti degli occhi.

Se, per esempio, prima di risponderti guarda in alto alla sua destra, è probabile che stia cercando di inventare qualcosa, mentre se guarda in alto a sinistra accede ai suoi ricordi reali. Guardando alla sua sinistra accede a un ricordo acustico, mentre a destra lo costruisce. Infine, in basso a sinistra sta parlando a se stesso e in basso a destra accede alle sensazioni.

Sappi tuttavia che, ciascuno di questi segnali, sebbene abbastanza attendibili, è meglio evitare di prenderli per oro colato, ma verificarli attraverso un controllo incrociato con altri aspetti.

Se vuoi approfondire questo argomento, e te lo consiglio perché è davvero affascinante, puoi leggere il libro di Paul Ekman, Te lo leggo in faccia, psicologo e massimo esperto di comunicazione non verbale, a cui è stata ispirata la fiction, che sicuramente ti sarà capitato di vedere, lie to me.

Linguaggio non verbale Paul Ekman

Paul Ekman

Percepisci

I segnali cosiddetti cinestesici – sensazioni prodotte dal movimento – sono altresì fonte utilissima di informazioni anche se a volte difficili da cogliere.

Per esempio la stretta di mano. La forza o meno con cui te la stringe, il grado di umidità…, se l’afferra completamente o soltanto con le dita. Puoi notare la prossemica ovvero la distanza che mantiene da te e che ti può dire quanto ti vuole tenere lontano o farti entrare in una zona più confidenziale. Anche l’odore che emana può fornirti indicazioni interessanti anche se più o meno…gradevoli.

Fai pratica

Se vuoi trarre innumerevoli vantaggi da queste preziosissime informazioni puoi praticare subito.

Comincia ad esercitarti a concentrare l’Attenzione Selettiva, quella che in PNL si chiama Calibrazione, un giorno, per una mezzora, su un canale, per esempio quello Visivo, poi il giorno successivo sul canale Auditivo e l’altro giorno su quello Cinestesico. Quando comincerà a diventare più semplice passa all’Attenzione su due canali contemporaneamente e poi su tutti e tre.

Soltanto quando avrai fatto tutto questo…

Parla

Tieni ovviamente conto di tutte le informazioni che hai raccolto e parla avendo chiaro l’obiettivo che vuoi raggiungere e, soprattutto, scegli con cura le parole nella consapevolezza che puoi evocare nella mente del tuo interlocutore immagini che influiranno sul suo stato d’animo sia in senso positivo che negativo.

Ah, interessante, e come faccio a sapere quali sono le parole appropriate?

Te lo dirò in un prossimo articolo.

Ecco la Mappa mentale dell’articolo che ti aiuterà a ricordare meglio i contenuti.

Mappa mentale ascolto attivo

Mappa mentale articolo

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